MENJUAL PRODUK KEPADA PEMBELI INSTITUSIONAL

            

MENJUAL  PRODUK KEPADA  PEMBELI  INSTITUSIONAL

Dalam konsep manajemen penjualan produk yang dipasarkan perusahaan dapat digolongan menjadi dua kelompok ,  yaitu produk Konsumtif dan produk  industrial .

Pembeli produk industrial disebut pembeli institusional dan dibagi lagi menjadi tiga kelompok , yaitu :

A .       Pembeli industrial . Mereka membeli produk untuk diproses kembali menjadi produk baru dan dijual kembali kepada konsumen akhir  . Mereka juga membeli produk untuk dipergunakan sebagai sarana produksi guna membantu kelancaran operasi bisnis .

B .       Pedagang atau Distributor . Mereka membeli barang atau jasa untuk dijual lagi dengan mendapatkan keuntungan .

C .       Kantor-kantor pemerintah . Mereka membeli berbagai macam barang dan jasa untuk memenuhi kebutuhan pemerintah , pegawai pemerintah atau masyarakat .

Penjualan produk kepada pembeli institusional mempunyai ciri-ciri khusus yaitu sebagai berikut :

1.    Volume dan nilai pembelian tinggi

2.    Permintaan mereka bersifat permintaan turunan

3.    Keputusan pembeliannya multidimensi

4.    Multi sumber pasokan

5.    Kadang-kadang transaksi pembeliannya bersifat timbal balik

6.    Kunjungan sales engineers atau sales executives merupakan sarana utama promosi penjualan .

Proses pembelian produk industrial tidak sederhana . Minimum ada enam kegiatan yang perlu dilalui pembeli institusional dalam proses pembelian produk industrial . Keenam langkah kegiatan tersebut adalah sebagai berikut :

1)    Pengenalan akan munculnya kebutuhan . Munculnya kebutuhan barang atau jasa industrial pada calon pembeli dapat datang baik dari dalam maupun luar perusahaan . Perusahaan membutuhkan mesin dan peralatan baru karena mesin dan peralatan yang ada sudah tua .

2)    Penyusunan spesifikasi produk yang dibutuhkan . Bilamana kebutuhan akan produk muncul , pembeli institusional akan menyusun spesifikasi bahan baku , jasa atau sarana produksi yang mereka butuhkan . Pekerjaan ini dapat mereka lakukan sendiri atau dengan bantuan dan saran sales engineers atau tim penjual produsen produk industrial .

3)    Pemilihan calon pemasok . Tahap pemilihan perusahaan calon pemasok memakan waktu yang cukup lama . Untuk menilai memasok produk sesuai dengam ketentuan mereka , tidak jarang pembeli institusional meninjau sarana produksi perusahaan pemasok . Mereka akan mengamati kondisi sarana produksi dan sampel produk .

4)    Evaluasi surat penawaran . Tahap proser pembelian selanjutnya adalah memeriksa dan mengevaluasi surat-surat penawaran yang masuk beserta lampirannya ( brosur , katalog , dsb ) . Isi surat penawaran tersebut dibandingkan dengan standar syarat yang mereka tentukan .

5)    Pemesanan produk . Dalam hal calon pembeli berhasil memilih perusahaan pemasok yang dapat memenuhi syarat-syarat yang telah ditentukan , mereka akan memesan produk dari perusahaan pemasok tersebut .

6)    Evaluasi kinerja perusahaan pemasok . Evaluasi kinerja perusahaan pemasok merupakan tahap akhir proses pembelian produk industrial . Fokus  evaluasi kinerja perusahaan pemasok meliputi stabilitas mutu barang yang dipasok , ketepatan jadwal pengiriman barang , stabilitas harga produk dan ketepatan memenuhi persyaratan yang lain. Langkah  yang terakhir  diperlukan terutama untuk memutuskan apakah kepada perusahaan pemasok yang sama dapat diberikan pesanan ulang .